Pernah dengar istilah tengkulak? Ya, mereka itu pedagang komoditi pertanian yang masuk sampai ke pelosok kampung untuk mencari petani yang menanam komoditi-komoditi pertanian yang laku dijual ke kota-kota besar. Ada praktek bisnis yang unik dalam cara mereka membeli hasil tanaman petani, yaitu sistem ijon.

Para tengkulak 'hunting' ke daerah-daerah di mana mereka tahu ada petani yang menanam tanaman yang mereka inginkan, nah setelah mereka mendapatkan lalu dilakukanlah tawar menawar harga. Tetapi, transaksi ini utamanya dilakukan sebelum tanaman itu menghasilkan. Jadi istilahnya, hasil tanaman si petani di-booking lebih dahulu oleh para tengkulak dengan sistem ijon. Keuntungan dari tengkulak adalah, mereka sudah mendapatkan kepastian pasokan untuk masa panen mendatang. Dan tentunya mereka mendapatkan harga lebih murah, karena mereka membayar jauh di depan sebelum waktunya mereka mendapatkan hasil tanaman tersebut.

Biasanya kalau mendengar kata "ijon" maka yang terbayang oleh kita memang komoditas pertanian. Walaupun istilah "tengkulak" itu sendiri berarti "pedagang". Yang menarik dari menjalankan sistem ini adalah bagaimana kita memprediksikan hasil yang akan kita dapat di masa yang akan datang dengan berinvestasi pada suplier kita di masa sekarang. Dalam konteks marketing, prinsip sistem ijon ini sebenarnya dapat dimanfaatkan untuk menciptakan future market yang sekaligus juga adalah pelanggan loyal di masa yang akan datang.

Saya punya seorang teman yang pertama kali saya kenal pada saat kami berusia 24 tahun. Istimewanya kawan yang satu ini, dia hobi sekali melakukan "PDKT" (flirting) kepada cewek-cewek ABG yang usianya antara 14 sampai dengan 17 tahun. Karena kebiasaan itu, saya dan teman-teman yang lain sepakat menyebutnya "ahli pacaran dengan sistem ijon". Kalau kita lihat memang sepertinya pasangan dengan usia yang cukup jauh tidak begitu pantas untuk disandingkan. Namun tentunya ada alasan-alasan tertentu yang menyebabkan ke duanya bisa cocok.

Nah ternyata hal seperti ini bisa terjadi dalam relasi antara positioning produk dengan segmen konsumen. Pasar anak muda, seperti yang pernah kita bahas di Ruang Bisnis terdahulu, adalah pasar yang sangat terbuka untuk berbagai macam produk. Banyak sekali podusen berinvestasi dalam jumlah yang tidak sedikit di segmen ini, dalam bentuk komunikasi maupun promosi. Padahal jamaknya kita tahu, pasar ini memiliki daya beli yang tidak terlalu tinggi bukan? wajar saja karena usia remaja antara 12 sampai 24 tahun memang rata-rata belum memiliki penghasilan sendiri. Kalau begitu apa yang dicari oleh para produsen dengan menyasar pada segmen ini, padahal banyak dari produk mereka yang tidak secara spesifik menyasar pada segmen remaja.

Contoh kasus yang paling kuat adalah pada produk rokok. Hampir semua merek rokok lokal memiliki merek yang menyasar pada segmen anak muda atau remaja. Kenyataannya, produsen rokok memang mengetahui betul bahwa loyalitas terhadap merek daa cita rasa rokok harus dimulai dan dibangun paling tidak sejak usia 14 tahun (usia rata-rata konsumen mulai mengenal rokok). Di luar kontroversi mengenai perokok di bawah umur, dari pola ini terlihat bahwa pabrikan rokok sadar betul pentingnya untuk "mengijon" target marketnya sejak usia 14 tahun. Mereka berupaya menciptakan 'future market' bagi produk-produk yang mereka ciptakan saat ini. Secara bersamaan, loyalitas terhadap merek dan produk juga akan terbina secara terus-menerus.

Jadi, "ijon marketing" diperlukan untuk menciptakan keuntungan yang akan kita nikmati di masa yang akan datang. Seperti "mengijon" tanaman, "mengijon" konsumen juga memerlukan kepekaan dan kemampuan analisa dan memperkirakan tren pasar di masa kini dan masa mendatang. (//mbs)