Kita semua tentu tidak asing dengan istilah influencer. Ya, influencer adalah pihak yang turut berperan untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli produk.

Pengaruh yang diberikan oleh influencer terhadap pengambil keputusan ada bersifat rasional, dan ada pula yang bersifat emosional. Contoh, dalam membeli peralatan elektronik yang berharga cukup mahal dan memiliki kompleksitas cukup tinggi seperti sebuah komputer notebook, seorang pembeli akan cenderung meminta referensi kepada kerabat, rekan kerja dan bahkan penjual yang dinilai lebih berpengalaman dalam seluk beluk produk yang diinginkannya.

Dalam hal ini, influencer cenderung memberikan pengaruh yang bersifat rasional berdasarkan pertimbangan-pertimbangan logis seperti spesifikasi, kemudahan servis dan keterdapatan suku cadang. Sedangkan contoh influencer yang memberikan pengaruh yang lebih bersifat emosional adalah seperti saat seorang anak merengek untuk minta dibelikan makanan kesukaannya kepada sang ibu.

Dari contoh yang kita lihat di atas, tampak bahwa influencer dapat kita bedakan atas dua kategori. Yaitu influencer yang juga merupakan konsumen produk yang dibeli, baik secara langsung maupun tidak langsung. Contohnya seperti anak yang minta dibelikan makanan tadi. Kategori yang kedua, influencer adalah penjual produk yang bersangkutan. Seperti penjual komputer yang kita mintakan saran tadi.

Pengaruh influencer berbeda-beda terhadap berbagai macam jenis produk. Secara umum ada pola-pola tertentu di mana pengaruh influencer terhadap sebuah produk lebih besar daripada produk yang lain. Dalam kesempatan ini, kita akan membahas pengaruh dari influencer penjual terhadap produk.

Dari beberapa hasil riset didapatkan pola pada beberapa jenis produk di mana pengaruh influencer penjual sangat kuat terhadap pilihan pembelian konsumen. Produk-produk tersebut adalah kategori jenis produk suku cadang kendaraan bermotor (otomotif, termasuk minyak pelumas), bahan bangunan serta komputer/peralatan IT.

Untuk suku cadang kendaraan bermotor, kondisi pasarnya memang berbeda atara Indonesia dengan beberapa Negara lainnya, katakanlah seperti Singapura. Di Indonesia, konsumen cenderung mempertahankan kendaraan bermotor untuk dapat digunakan dalam jangka waktu selama mungkin. Kondisi ini memunculkan permintaan yang tinggi terhadap suku cadang kendaraan. Secara umum, konsumen Indonesia hanya mengenal 2 kategori suku cadang. Yaitu kualitas orisinil (suku cadang asli/OEM) dan kualitas nomor 2,3 dan seterusnya.

Pertimbangan utama pembelian suku cadang adalah harga dan daya tahan, bukan kepada mereknya. Konsumen tidak perduli apakah saat, misalnya, dia membeli shock absorber si penjual memberinya merek Kayaba atau Tokico. Selama kualitas dan harganya sesuai dengan rekomendasi penjual, konsumen tidak akan ambil pusing. Di sinilah peran penjual sangat vital dalam merekomendasikan merek. Dalam kasus ini terlihat bahwa ketergantungan produsen terhadap pedagang pengecer sangat tinggi.

Untuk mengurangi ketergantungan tersebut, beberapa produsen pemilik merek, seperti busi Nippondenso dan ban Bridgestone atau pemegang homologasi merek suku cadang seperti Aspira, berinisiatif melakukan campaign agar konsumen aware terhadap merek mereka. Namun tetap sulit bagi sebagian besar konsumen untuk memahami spesifikasi teknik produk yang tepat bagi kebutuhan mereka.

Sebagai contoh, dari hasil survei kami terhadap pemilik kendaraan bermotor, hanya kurang dari 20 persen responden yang mengetahui arti dan manfaat dari standar SAE (tingkat kekentalan oli) dan standar API (tingkat kualitas oli, disesuaikan dengan spesifikasi mesin yang akan menggunakan). Selebihnya cenderung mempercayakan kepada toko suku cadang atau mekanik bengkel yang melakukan penggantian olinya untuk memilihkan merek yang terbaik.

Tim BMI Research Jakarta (//mbs)