Melanjutkan perbincangan kita terdahulu mengenai influencer. Ada beberapa jenis produk di mana peran pedagang sangat kuat sebagai inluencer, bahkan sangat menentukan dalam pembelian dan pemilihan merek. Jenis produk tersebut adalah suku cadang kendaraan bermotor (automotif, termasuk minyak pelumas), bahan bangunan, komputer/peralatan IT. Suku cadang kendaraan bermotor telah kita bahas sebelumnya, dan kali ini kita akan membahas 2 produk berikut.

Setelah suku cadang, jenis produk di mana influence pedagang sangat kuat adalah bahan bangunan. Apakah Anda memperhatikan merek pipa PVC apa yang digunakan dalam instalasi air bersih maupun pembuangan di rumah Anda? atau apakah Anda benar-benar memilih salah satu merek saat membeli perangkat handle pintu sekaliguus kunci pada pintu-pintu rumah Anda? kondisi inilah yang kami ungkap dalam beberapa penelitian kami.

Hampir sama seperti pada suku cadang kendaraan, dalam membeli bahan bangunan konsumen cenderung tidak meminta merek. Tetapi lebih kepada spesifikasi teknis yang dibutuhkan dan kualitas produk yang diinginkan. Misalnya saat membeli pipa PVC, konsumen biasanya akan meminta kepada penjual seperti ini, ".. minta pipa PVC ukuran ....inci, minta yang bagus dan nggak cepat pecah ya". Masalah apakah dia diberi produk dengan merek Maspion atau Wavin tidak akan dipersoalkan olehnya. Selama ukurannya tepat dan terbukti tidak cepat pecah.

Dalam hal ini, instalatur bangunan atau di Indonesia disebut sebagai ?tukang' justru lebih aware terhadap merek. Seperti halnya mekanik atau montir kendaraan bermotor, instalatur justru cenderung telah memiliki preferensi terhadap merek yang akan digunakan olehnya. Oleh karena itu, seringkali instalatur juga berperan sebagai influencer yang menentukan pembelian merek, atau bahkan instalatur adalah penentu pembelian itu sendiri.

Akan halnya dalam kategori produk computer atau peralatan IT, peran pedagang dan instalatur dalam merekomendasikan produk juga sangat kuat. Bahkan dalam kelas instalatur yang cukup besar, seperti untuk konsumen korporat, instalatur juga berperan sebagai konsultan yang menentukan jenis produk dan merek yang sebaiknya digunakan.

Beberapa produsen produk-produk ini juga memiliki kesadaran untuk mengurangi ketergantungan terhadap pedagang atau konsultan dengan malakukan campaign atau beriklan. Walaupun tidak secara serta merta berhasil menanamkan pemahaman dan menciptakan interest terhadap merek, minimal iklan tersebut ternyata berguna untuk memperkenalkan merek dan membentuk image terhadap kualitas produk. Dari kualitas inilah sebenarnya kunci yang dapat mengarahkan preferensi konsumen terhadap merek.

Namun yang patut dicatat adalah, kategori produk-produk ini memang lebih mengutamakan aspek fungsi (rasional) daripada gaya hidup (emosional). Oleh karena itu wajar apabila konsumen tidak memiliki preferensi berlebih terhadap merek disamping preferensi terhadap aspek fungsional.

Nah saudara, setelah kita mengetahui pemetaan antara influencer dan decision maker dalam pembelian produk, kita tentu dapat menentukan strategi targeting dan komunikasi yang lebih tajam, agar produk yang kita miliki dapat diterima oleh konsumen.  

Tim BMI Research Jakarta (//mbs)