Image

Hukum Psikologis Marketing Revolution

\Hukum Psikologis Marketing Revolution       \
Tung Desem Waringin Foto: Dahsyat.com

Salam Dahsyat, dalam kesempatan ini saya akan mengenalkan ada 7 hukum psikologis dalam Marketing Revolution:

Hukum Psikologis Mahal = Bagus

Ada cerita tentang toko permata yang buka di beberapa Bandara. Hingga suatu waktu, toko-toko permata tersebut jualannya tidak laku. Ini mengakibatkan si pemilik menjadi frustrasi dan berniat menutup toko-toko permatanya. Namun sebelum ditutup, dia mengirim SMS kepada karyawannya yang menjaga di setiap toko, “Tolong harganya dibuat 1/2” maksud dari isi SMS tersebut adalah semua harga dipotong 50 persen.

Ternyata dari lima toko, empat toko tambah sepi, tapi ada satu yang malah jadi ramai dan kabarnya laris. Si pemilik penasaran dan langsung telepon untuk bertanya, ”Kok Anda laris? Apa sih bedanya dengan toko yang lain?” Si Penjaga Toko menjawab, ”Tidak ada yang beda, sama dengan strategi yang Bapak perintahkan. Sekarang saya buat harga satu menjadi dua, jadi sekarang semua harganya 2x lipat.”

Ternyata kesalahpahaman penjaga toko permata tadi malah menjadikan permatanya laku. Apa pelajarannya dari kejadian tersebut? Kesan manusia secara alam atau secara psikologis, sebelum kita melihat barangnya, secara normal barang yang lebih mahal biasanya kita anggap lebih bagus.

Lalu, bagaimana penggunaan hukum ini dalam kehidupan sehari- hari? Ketika kita punya suatu produk, ada satu produk yang harganya kita buat sangat mahal sehingga produk tersebut dianggap bagus.Apabila waktu tidak laku, kita bisa memberikan program diskon dengan tetap memberikan image mahal = bagus.

Hukum Psikologis Timbal Balik

Sebagai contoh, Budi dari panti asuhan sedang bertemu seorang ibu untuk dimintai sumbangan. Cara pertama: Budi: “Selamat pagi bu, saya Budi dari panti asuhan. Kami menjual sticker, ada yang berharga Rp100 ribu, ada yang Rp20 ribu, ada juga yang harganya Rp5.000. Silakan ibu mau beli yang mana?” Cara kedua: Budi: “Selamat pagi bu, saya Budi dari panti asuhan.

Kami menjual sticker, ada yang berharga Rp100 ribu, ada yang Rp20 ribu, ada juga yang harganya Rp5.000. Silakan dilihat-lihat dulu.” Budi: “Kebetulan tadi saya haus, jadi saya beli air mineral, sekalian saya belikan buat ibu, diterima ya Bu?” Pelajarannya, survei membuktikan begitu si ibu menerima air mineral dan sama-sama minum, sumbangannya naik 3x lipat. Satu hukum timbal balik ini dalam penjualan sangat powerful sekali. Saking powerful-nya tidak bisa ditolak.

Karena alam bawah sadar manusia, ketika sudah menerima sesuatu dari orang lain, ada keinginan untuk memberi sesuatu kepada orang yang sudah memberi tersebut. Contoh lain: Seorang penjual asuransi yang dengan baik hati memberi hadiah ulang tahun kepada saya dan kepada istri saya waktu melahirkan anak ketiga. Ketika akhir tahun, orangnya datang menemui saya. Dia bercerita kalau akhir tahun biasanya dia sedang keliling dunia. Namun, tahun ini tidak bisa karena target MDRT (million dollar round table) belum tercapai, kurang sedikit.

Kemudian dia minta bantuan dan tanpa sadar saya bilang “Ya”. Akhirnya saya membeli asuransi baru padahal asuransi tersebut saya tidak perlu-perlu banget, karena saya sudah punya delapan asuransi. Ilmu ini berbahaya, tidak boleh digunakan untuk menjual sesuatu hal yang tidak bermanfaat karena ilmu ini begitu powerful-nya.

Negara yang peringkat korupsinya paling sedikit di dunia, biasanya mempunyai aturan bahwa kepala pemerintahan dan aparat pemerintah tidak diperkenankan menerima hadiah lebih dari jumlah tertentu. Jika dia menerima hadiah maka dia harus men-declare hadiah tersebut ke publik.

Hukum Psikologis Ikut-ikutan

Ada sebuah kartun, gambar pertama ada satu orang lihat ke atas. Gambar kartun kedua ada lima orang lihat ke atas di lantai dua, ada satu orang lihat ke bawah. Di gambar ketiga, ada 20 orang lihat ke atas dan satu orang di lantai dua ikut-ikutan lihat ke atas. Ternyata di gambar ketiga ini ada gambar malaikat sedang terbang di langit lengkap dengan sayap dan lingkaran suci di kepala sedang melihat ke bawah.

Di gambar keempat ada 50 orang lihat ke atas dan lima orang di lantai dua melihat ke atas, dan malaikatnya pun ikut-ikutan lihat ke atas. Pernyataannya adalah malaikat pun kena. Apalagi manusia! Bila ada dua buah rumah makan bersebelahan, yang satu ramai yang satu lagi sepi, Anda pilih yang mana? Nah, Anda ikut kena kan? Pertanyaannya apakah yang ramai lebih enak daripada yang sepi? Belum tentu.

Hukum Psikologis Perbandingan

Di dunia tidak ada yang mahal tidak ada yang murah, tidak ada yang besar tidak ada yang kecil, tidak ada yang berat tidak ada yang ringan, semua ada ketika orang membandingkan. Contoh: Ada seorang sukarelawan meminta orang untuk menemani anak-anak yatim piatu pergi selama dua jam ke kebun binatang. Hasilnya hanya 17 persen yang mau atau 83 persen yang menolak.

Namun, ketika cara bertanyanya menggunakan hukum psikologis perbandingan ini, yaitu dengan meminta yang berat terlebih dahulu. Sukarelawan: “Maukah Bapak/ Ibu menemani anak-anak yatim piatu seminggu dua jam, selama minimum dua tahun berturut-turut, 104 minggu berturut-turut?” Bapak/Ibu: Maaf, tidak bisa! (tentu saja tidak ada yang mau).

Sukarelawan : “Oh, kalau Bapak/Ibu tidak ada waktu, semisalnya kalau sekali saja selama 2 jam untuk menemani anak-anak yatim piatu ke Kebun Binatang, apakah Bapak/Ibu mau?” Jawabannya 50 persen mau. (Penelitian dilakukan oleh Robert Cialdini tahun 1975). Penelitian lebih lanjut menunjukan apakah dengan teknik ini orang merasa menjadi korban sehingga menolak permintaan selanjutnya? Ternyata tidak, penelitiannya adalah sebagai berikut: Targetnya adalah mahasiswa di mana masing-masing diminta untuk memberikan satu pint kurang lebih 500 ml (kantong) darah.

Dalam rangka menyumbang darah tahunan di sebuah kampus. grup I mahasiswa ditanya dengan menggunakan hukum perbandingan: Pertanyaan pertama: “Maukah Anda menyumbang satu pint darah selama enam minggu selama minimum tiga tahun?” Jawabannya: Menolak. Pertanyaan kedua: “Maukah Anda menyumbang satu pint untuk sekali saja?” Jawabannya: “Mau”.

Grup II ditanya langsung dengan model pertanyaan kedua yaitu “Maukah Anda menyumbang satu pint untuk sekali saja?” Setelah dua grup tersebut menyumbang darah, mereka ditanya apakah berkenan memberi nomor telepon sehingga bila ada acara donor darah lagi mereka bisa diundang. Ternyata grup I yang diundang dengan hukum perbandingan, mereka 84 persen setuju.

Sedangkan grup II yang diundang langsung tanpa hukum perbandingan hanya 43 persen yang setuju untuk memberikan nomor telepon. Kesimpulannya walaupun untuk kepentingan penjualan selanjutnya hukum perbandingan ini tetap dahsyat. Sementara empat hukum dulu yang kita bahas, sisanya yang tiga hukum akan kita bahas pada kesempatan berikutnya. Semoga Bermanfaat. Salam dahsyat.(*)(adn)

TUNG DESEM WARINGIN

Pelatih Sukses No 1 di Indonesia

The most Powerful People and

Ideas in Business 2005     

(rhs)
Live Streaming
Logo

Glossary

  • Abuse of Process

    Suatu aksi yang memboroskan waktu atau yang menggannggu, misalnya mengajukan kembali suatu perkara yang sudah diputuskan oleh pengdilan yang berwenang adalah pemakaian hak sewenang-wenang. Pengadilan itu dapat tinggal diam atau membubarkan aksi yang demikian.

  • Akuisisi

    Penggabungan badan usaha dengan cara menguasai sebagian besar saham badan usaha lain. Dengan akuisisi, dua atau lebih badan usaha tersebut tetap eksis secara hukum dan badan usaha yang menguasai saham paling besar menjadi induk perusahaan yang harus menyajikan laporan keuangan konsolidasi. Jadi, pada prinsipnya saham atau aset dari suatu perusahaan dibeli atau diambil alih oleh pihak lain baik perusahaan atau perorangan.

  • Agen Penjual

    Perusahaan Efek yang ditunjuk sebagai agen untuk menjual saham baru kepada masyarakat.

  • Afiliasi

    Hubungan keluarga karena perkawinan dan keturunan sampai derajat kedua, baik secara horisontal maupun vertikal. Hubungan antara pihak dengan pegawai direktur atau komisaris dari pihak tersebut. Hubungan antara perusahaan dengan pihak yang secara langsung atau tidak langsung mengendalikan, dikendalikan, atau di bawah suatu pengendalian dari perusahaan tersebut atau, Hubungan antara perusahaan dengan pemegang saham utama.

  • Agio

    Nilai yang dimaksudkan ke dalam modal sendiri yang berasal dari selisih harga jual dikurangi nilai pari suatu emisi saham yang berasal dari dalam portepel dan dicatat di dalam akun (rekening) tersendiri yang juga bernama AGIO.

  • Aktiva Tidak Berwujud (Intangible Asset)

    Aktiva nonmoneter yang dapat diidentifikasi dan tidak memiliki wujud fisik serta dimiliki untuk digunakan dalam menghasilkan barang atau jasa, disewakan kepada pihak lainnya, atau untuk tujuan administratif.

  • Bad Faith

    Pada umumnya ialah yang bertalian dengan fraud yang sebenarnya atau yang direncanakan, atau maksud untuk menipu atau memalsu; suatu kelalaian atau penolakan dengan sengaja untuk memenuhi suatu kewajiban atau utang. An act in bad faith adalah suatu tindakan yang tidak dipenuhi oleh suatu kekhilafan yang jujur atau karena tidak mengetahui, akan tetapi oleh suatu motif yang jahat atau yang mementingkan diri sendiri.

  • Balance Sheet

    Suatu pernyataan mengenai aktiva dan pasiva sesuatu perusahaan pada suatu waktu tertentu, seperti yang dibedakan dari suatu income statement, yakni yang memberi laporan tentang apa yang telah terjadi selama suatu jangka waktu.

  • Batasan Pada Jaminan Nasabah

    Nilai maksimum dari Efek dan atau saldo kredit yang dapat ditahan oleh Perusahaan Efek sebagai jaminan penyelesaian pesanan terbuka dan kewajiban nasabah lainnya yang tidak termasuk kewajiban dalam Rekening Efek Marjin.

  • Batasan Pada Jaminan Nasabah

    Nilai maksimum dari Efek dan atau saldo kredit yang dapat ditahan oleh Perusahaan Efek sebagai jaminan penyelesaian pesanan terbuka dan kewajiban nasabah lainnya yang tidak termasuk kewajiban dalam Rekening Efek Marjin.

  • Biro Administrasi Efek

    Pihak yang berdasarkan kontrak dengan Emiten melaksanakan pencatatan pemilikan Efek dan pembagian hak yang berkaitan dengan Efek.

  • Book-Entry Settlement

    Penyelesaian Transaksi dilakukan dengan mendebit dan mengkredit Efek pada rekening kustodian.

  • Blue Chip

    Saham blue chip atau blue chip Stocks, merupakan saham biasa dari suatu perusahaan yang memiliki reputasi tinggi, sebagai leader di industri sejenis, memiliki pendapatan yang stabil dan konsisten dalam membayar dividen.

  • Brexit

    Brexit alias British Exit adalah pristiwa kala Inggris meninggalkan zona Uni Eropa

  • Cabotage

    Asal mulanya dari bahasa Prancis, yakni pelayaran melalui pantai seperti yang dibedakan dari pelayaran atau perdagangan samudra. Sekarang dalam dunia pengangkutan udara, adalah operasi-operasi dalam negeri berlainan dengan operasi internasional.

  • Capital, Invested

    Suatu istilah yang kadang-kadang dipakai untuk menggambarkan jumlah uang tunai dan aktiva yang dibayarkan ke dalam suatu perusahaan plus semua surplus yang diperoleh yang dikembalikan kepada perusahaan itu. Jadi, ia adalah suatu sinonim untuk the net worth daripada suatu perusahaan. Biasa juga disebut dengan istilah Kapital yang ditanam.

  • Capital, Equity

    Suatu istilah untuk bagian dari dana yang dipakai dalam suatu perusahaan yang telah ditanamkan atau diinvestasikan oleh para pemiliknya, bukan yang dipinjamkan oleh para kreditur. Secara bebas diartikan, suatu surat efek, seperti saham biasa, yang mewakili kepemilikan dalam suatu perusahaan.

  • Calon Perusahaan Tercatat

    Perseroan Terbatas yang telah mengajukan surat permohonan pencatatan Efeknya di Bursa.

  • Capital Asset Pricing Model (CAPM)

    Suatu teori penetapan harga aktiva dimana tingkat pengembalian dari aktiva atau surat berharga tersebut adalah sebesar tingkat bunga bebas risiko ditambah dengan faktor penyesuaian sebesar risk premium dikalikan dengan risiko sistematik aktiva tersebut.

  • Capital Gain

    Keuntungan yang diperoleh karena perbedaan antara harga beli dan harga jual suatu efek. Apabila perbedaan tersebut bersifat negatif (rugi) disebut capital loss.

  • Conflict of Interest (benturan kepentingan)

    Perbedaan antara kepentingan ekonomis perusahaan dengan kepentingan ekonomis pribadi direktur, komisaris, atau pemegang saham utama perusahaan.

  • Cash flow

    Biasa di sebut aliran kas, merupakan sejumlah uang kas yang keluar dan yang masuk sebagai akibat dari aktivitas perusahaan. Dengan kata lain, aliran kas yang terdiri dari aliran masuk dalam perusahaan dan aliran kas keluar perusahaan serta berapa saldonya setiap periode.

  • Capital Expenditure (capex)

    Atau pengeluaran modal, adalah investasi dalam bentuk asset atau infrastruktur Teknologi Informasi dan Komunikasi (TIK) yang diperlukan untuk memberikan, memperluas dan atau meningkatkan kualitas layanan public. Nilai buku asset akan disusut (depresiasi) selama umur ekonomisnya yang wajar (kecuali tanah).Yang termasuk Capex antara lain : pembangunan atau pembelian jaringan, server dan PC, perangkat lunak, bangunan, dan tanah.

  • Date of Exportation

    Hari tanggal barang dagangan meninggalkan suatu negara menurut kenyataannya. Pemungut bea biasanya menganggap atau menetapkan harga pasar barang-barang yang diekspor itu sebagai harga pada hari yang tertentu itu.

  • Default (Kelalaian)

    Kekhilafan atau kelalaian untuk melaksanakan atau memenuhi suatu kewajiban atau utang; kelalaian untuk memenuhi suatu utang bilamana sudah habis temponya; terutama yang di bawah kontrak. Misalnya saja kelalaian melakukan pembayaran promisory note, obligasi atau hipotek atau suatu dividen, atau pembayaran bunga atas suatu obligasi atau surat efek lainnya, bilamana sudah habis temponya.

  • Daftar Hasil Kliring Netting (DHK Netting)

    Dokumen elektronik hasil Kliring secara Netting yang dilakukan oleh KPEI yang berisikan hak dan kewajiban setiap Anggota Bursa Efek yang timbul dari Transaksi Bursa yang terjadi di Pasar Reguler dan Pasar Tunai.

  • Daftar Hasil Kliring Netting (DHK Netting)

    Dokumen elektronik hasil Kliring secara Netting yang dilakukan oleh KPEI yang berisikan hak dan kewajiban setiap Anggota Bursa Efek yang timbul dari Transaksi Bursa yang terjadi di Pasar Reguler dan Pasar Tunai.

  • Daftar Kurs Efek (DKE)

    Daftar Kurs Efek (DKE) daftar harian yang diterbitkan bursa efek yang memuat keterangan tentang efek yang tercatat, kurs efek, volume, nilai dan frekuensi transaksi, tawaran beli jual, indeks harga saham dan lain-lain yang berkaitan dengan transaksi bursa.

  • Daftar Kurs Efek (DKE)

    Daftar harian yang diterbitkan bursa efek yang memuat keterangan tentang efek yang tercatat, kurs efek, volume, nilai dan frekuensi transaksi, tawaran beli jual, indeks harga saham dan lain-lain yang berkaitan dengan transaksi bursa.

  • Depresiasi

    Atau penyusutan, adalah alokasi jumlah suatu aktiva yang dapat disusutkan sepanjang masa manfaat yang diestimasi. Penyusutan untuk periode akuntansi dibebankan ke pendapatan, baik secara langsung maupun tidak langsung.

  • Debt Ratio

    Merupakan total utang berbanding total aset. Rasio ini mengukur seberapa banyak aset yang dibiayai oleh hutang. Misalnya, rasio hutang 30 persen artinya, 30 persen dari aset dibiayai oleh hutang. Rasio hutang bisa berarti buruk pada situasi ekonomi sulit dan suku bunga tinggi, dimana perusahaan yang memiliki debt rasio yang tinggi dapat mengalami masalah keuangan, namun selama ekonomi baik dan suku bunga rendah maka dapat meningkatkan keuntungan.

  • Eased Off

    Suatu istilah yang dipakai di bursa efek dan komoditi apabila hal itu menunjukkan suatu reduksi atau pengurangan dalam harga-harga itu secara berangsur dan kecil.

  • Earning Asset

    Suatu istilah yang dipakai untuk investasi tertentu yang dibebani bunga modal dan yang diselenggarakan atau dikuasai oleh The Unitede Federal Reserve Banks. Investasi yang demikian dapat berupa uang kertas bank-bank anggota yang terjamin, uang yang didiskontokan untuk bank-bank anggota dan untuk federal reserve banks lainnya, bermacam-macam surat-surat wesel, dan dengan syarat-syarat tertentu, obligasi Amerika Serikat, sertifikat-sertifikat dan surat-surat utang.

  • Efek

    Surat berharga, yaitu surat pengakuan utang, surat berharga komersial, saham, obligasi, tanda bukti utang, Unit Penyertaan kontrak investasi kolektif, kontrak berjangka atas Efek, dan setiap derivatif dari Efek.

  • Efek

    Surat berharga, yaitu surat pengakuan utang, surat berharga komersial, saham, obligasi, tanda bukti utang, Unit Penyertaan kontrak investasi kolektif, kontrak berjangka atas Efek, dan setiap derivatif dari Efek.

  • Efek Beragun Aset Arus Kas Tetap

    Efek beragun aset arus kas tetap efek beragun aset yang memberikan hak kepada pemegangnya menerima pembayaran dengan jadwal tertentu, walaupun jadual pembayaran tersebut dapat berubah karena keadaan tertentu.

  • Efek Beragun Aset Arus Kas Tidak Tetap

    Efek beragun aset yang memberikan hak kepada pemegangnya untuk menerima pembayaran secara bersyarat dan dalam jumlah yang tidak tetap.