Pemahaman terhadap kebutuhan buyer, kepatuhan terhadap regulasi negara tujuan, kemampuan menjaga pasokan, hingga skema perdagangan menjadi sejumlah faktor https://economy.okezone.com/read/2026/10/06/455/3246286/mau-tembus-pasar-ekspor-umkm-wajib-siapkan-3-hal-iniidhttps://economy.okezone.com/read/2026/10/06/455/3246286/mau-tembus-pasar-ekspor-umkm-wajib-siapkan-3-hal-inihttps://economy.okezone.com/read/2026/10/06/455/3246286/mau-tembus-pasar-ekspor-umkm-wajib-siapkan-3-hal-iniSelasa 06 Oktober 2026 16:05 WIBFeby NovaliusPelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) yang ingin menembus pasar ekspor tidak cukup hanya mengandalkan produk berkualitas. (Foto: Okezone.com/Kemenkop)https://img.okezone.com/content/2026/10/06/455/3246286/umkm-nKTX_large.jpgJAKARTA – Pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) yang ingin menembus pasar ekspor tidak cukup hanya mengandalkan produk berkualitas. Pemahaman terhadap kebutuhan buyer, kepatuhan terhadap regulasi negara tujuan, kemampuan menjaga pasokan, hingga skema perdagangan menjadi sejumlah faktor yang perlu disiapkan sejak awal. Fasilitator Ekspor Pusat Pengembangan Sumber Daya Manusia Ekspor dan Jasa Perdagangan (PPEJP) Dede Saputra mengatakan pelaku UMKM perlu mengubah pendekatan dari berorientasi pada produk (product centric) menjadi berorientasi pada kebutuhan pembeli (buyer centric). "Produk yang bagus saja tidak cukup. Buyer tidak hanya membeli produk, tetapi keberlanjutan dan kepatuhan pada regulasi di negaranya. Pengusaha UMKM harus paham bagaimana negara tujuan ekspor memutuskan dalam memilih pemasok," ujar Dede di Jakarta, Senin (5/10/2026). Dede menyampaikan hal tersebut saat menjadi pembicara dalam sesi Export Bootcamp, bagian dari kegiatan Bootcamp UMKM Untuk Indonesia (UUI) 2026: Kita Mau Kita Bisa, Menembus Batas Membuka Pasar Global. Kegiatan yang diselenggarakan Sampoerna Entrepreneurship Training Center (SETC) di bawah program keberlanjutan "Sampoerna untuk Indonesia" tersebut diikuti lebih dari 180 UMKM dari seluruh Indonesia. Menurut Dede, terdapat tiga pilar utama yang menjadi pertimbangan buyer, khususnya dalam skema business-to-business (B2B), dalam memilih pemasok. 1. Penuhi Regulasi dan Sertifikasi Pertama, pelaku UMKM harus memastikan produk memenuhi regulasi dan sertifikasi yang dipersyaratkan negara tujuan. Dede mengatakan buyer internasional akan melakukan mitigasi risiko, termasuk kemungkinan barang tertahan di bea cukai atau produk ditarik dari pasar (recall). Karena itu, pelaku UMKM perlu memastikan mutu produk sekaligus memenuhi persyaratan sertifikasi di negara tujuan. Sebagai contoh, produk pangan yang akan diekspor ke China harus memiliki sertifikat General Administration of Customs of the People's Republic of China (GACC). Sementara itu, produk yang masuk ke pasar Amerika Serikat harus memenuhi standar Food and Drug Administration (FDA). 2. Pastikan Pasokan Konsisten Kedua, UMKM harus mampu menjamin keandalan pasokan. Hal tersebut mencakup ketersediaan stok, penerapan standar operasional perusahaan (SOP), serta konsistensi kualitas produk. Dede mengingatkan pelaku UMKM yang mengikuti pameran internasional atau business matching untuk memastikan kemampuan memenuhi permintaan dalam jangka panjang. Menurut dia, keberhasilan mengikuti pameran internasional tidak hanya diukur dari penjualan produk saat acara berlangsung, tetapi juga dari kemampuan mendapatkan buyer yang berkelanjutan. "Jangan sampai saat diajak oleh Kemendag atau Bank Indonesia dalam ajang seperti Trade Expo Indonesia (TEI), kita hanya jadi penghibur. Harus siap segala macamnya," tegas Dede. 3. Pahami Skema Perdagangan B2B Ketiga, pelaku UMKM perlu memahami skema perdagangan, khususnya dalam transaksi B2B. Dede mengatakan buyer B2B umumnya menghitung kebutuhan berdasarkan satuan palet atau kontainer, bukan produk eceran. Karena itu, pelaku UMKM perlu menyiapkan informasi secara rinci mengenai harga, kapasitas produksi bulanan, kemampuan mesin, jumlah sumber daya manusia (SDM), manajemen pasokan, hingga biaya pengiriman melalui forwarder. "Perlu diingat untuk B2B, lebih dari 78% buyer mengeliminasi calon pemasok jika spesifikasi teknis, kualitas, sertifikasi food safety, kapasitas tidak tercantum secara transparan sejak awal," tegasnya. Pelajari Tren Pasar Global Selain tiga pilar tersebut, Dede meminta pelaku UMKM mempelajari tren kebutuhan pasar global dan melakukan validasi pasar sebelum membidik negara tujuan ekspor. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah mempelajari produk asal Indonesia yang memiliki permintaan tinggi di pasar global. Pelaku usaha juga perlu mengetahui siapa pembeli terbesar, tren pertumbuhan produk, serta karakteristik produk yang diminati. "Siapa pembeli terbesar, bagaimana tren pertumbuhan suatu produk, karakter produk seperti apa, termasuk mapping Indonesian Trade Promotion Center (ITPC) dan Atase Perdagangan (Atdag) yang bisa membantu ekspor," jelasnya. Saat ini, tiga produk UMKM Indonesia yang banyak diminati di pasar global antara lain kopi, cokelat, dan sepatu olahraga. Hindari Empat Kesalahan Dede juga mengingatkan pelaku UMKM menghindari empat kesalahan yang dapat membuat produk sulit diterima pasar global. Pertama, materi promosi atau profil perusahaan harus disesuaikan dengan pasar negara tujuan. Pelaku usaha yang membidik pasar ekspor sebaiknya tidak menggunakan materi promosi berbahasa Indonesia. "Jangan buat profil perusahaan dalam bahasa Indonesia ketika mengincar pasar ekspor," paparnya. Kedua, pelaku UMKM harus menyampaikan kapasitas produksi secara realistis dan tidak membuat klaim berlebihan. Informasi mengenai kemampuan produksi perlu disampaikan berdasarkan kapasitas riil perusahaan. Ketiga, pelaku usaha perlu menetapkan minimum order quantity (MOQ) yang jelas dan realistis agar buyer mengetahui jumlah minimal pemesanan yang dapat dipenuhi. Keempat, pelaku UMKM harus memahami perbedaan zona waktu dengan buyer di negara tujuan. Respons yang cepat dan sesuai jam operasional menjadi salah satu faktor penting dalam menjaga komunikasi dengan calon pembeli. Dengan demikian, UMKM yang ingin masuk pasar ekspor perlu menyiapkan produk tidak hanya dari sisi kualitas, tetapi juga dari aspek regulasi, sertifikasi, kapasitas pasokan, skema perdagangan, materi promosi, dan komunikasi dengan buyer. JAKARTA – Pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) yang ingin menembus pasar ekspor tidak cukup hanya mengandalkan produk berkualitas. Pemahaman terhadap kebutuhan buyer, kepatuhan terhadap regulasi negara tujuan, kemampuan menjaga pasokan, hingga skema perdagangan menjadi sejumlah faktor yang perlu disiapkan sejak awal. Fasilitator Ekspor Pusat Pengembangan Sumber Daya Manusia Ekspor dan Jasa Perdagangan (PPEJP) Dede Saputra mengatakan pelaku UMKM perlu mengubah pendekatan dari berorientasi pada produk (product centric) menjadi berorientasi pada kebutuhan pembeli (buyer centric). "Produk yang bagus saja tidak cukup. Buyer tidak hanya membeli produk, tetapi keberlanjutan dan kepatuhan pada regulasi di negaranya. Pengusaha UMKM harus paham bagaimana negara tujuan ekspor memutuskan dalam memilih pemasok," ujar Dede di Jakarta, Senin (5/10/2026). Dede menyampaikan hal tersebut saat menjadi pembicara dalam sesi Export Bootcamp, bagian dari kegiatan Bootcamp UMKM Untuk Indonesia (UUI) 2026: Kita Mau Kita Bisa, Menembus Batas Membuka Pasar Global. Kegiatan yang diselenggarakan Sampoerna Entrepreneurship Training Center (SETC) di bawah program keberlanjutan "Sampoerna untuk Indonesia" tersebut diikuti lebih dari 180 UMKM dari seluruh Indonesia. Menurut Dede, terdapat tiga pilar utama yang menjadi pertimbangan buyer, khususnya dalam skema business-to-business (B2B), dalam memilih pemasok. 1. Penuhi Regulasi dan Sertifikasi Pertama, pelaku UMKM harus memastikan produk memenuhi regulasi dan sertifikasi yang dipersyaratkan negara tujuan. Dede mengatakan buyer internasional akan melakukan mitigasi risiko, termasuk kemungkinan barang tertahan di bea cukai atau produk ditarik dari pasar (recall). Karena itu, pelaku UMKM perlu memastikan mutu produk sekaligus memenuhi persyaratan sertifikasi di negara tujuan. Sebagai contoh, produk pangan yang akan diekspor ke China harus memiliki sertifikat General Administration of Customs of the People's Republic of China (GACC). Sementara itu, produk yang masuk ke pasar Amerika Serikat harus memenuhi standar Food and Drug Administration (FDA). 2. Pastikan Pasokan Konsisten Kedua, UMKM harus mampu menjamin keandalan pasokan. Hal tersebut mencakup ketersediaan stok, penerapan standar operasional perusahaan (SOP), serta konsistensi kualitas produk. Dede mengingatkan pelaku UMKM yang mengikuti pameran internasional atau business matching untuk memastikan kemampuan memenuhi permintaan dalam jangka panjang. Menurut dia, keberhasilan mengikuti pameran internasional tidak hanya diukur dari penjualan produk saat acara berlangsung, tetapi juga dari kemampuan mendapatkan buyer yang berkelanjutan. "Jangan sampai saat diajak oleh Kemendag atau Bank Indonesia dalam ajang seperti Trade Expo Indonesia (TEI), kita hanya jadi penghibur. Harus siap segala macamnya," tegas Dede. 3. Pahami Skema Perdagangan B2B Ketiga, pelaku UMKM perlu memahami skema perdagangan, khususnya dalam transaksi B2B. Dede mengatakan buyer B2B umumnya menghitung kebutuhan berdasarkan satuan palet atau kontainer, bukan produk eceran. Karena itu, pelaku UMKM perlu menyiapkan informasi secara rinci mengenai harga, kapasitas produksi bulanan, kemampuan mesin, jumlah sumber daya manusia (SDM), manajemen pasokan, hingga biaya pengiriman melalui forwarder. "Perlu diingat untuk B2B, lebih dari 78% buyer mengeliminasi calon pemasok jika spesifikasi teknis, kualitas, sertifikasi food safety, kapasitas tidak tercantum secara transparan sejak awal," tegasnya. Pelajari Tren Pasar Global Selain tiga pilar tersebut, Dede meminta pelaku UMKM mempelajari tren kebutuhan pasar global dan melakukan validasi pasar sebelum membidik negara tujuan ekspor. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah mempelajari produk asal Indonesia yang memiliki permintaan tinggi di pasar global. Pelaku usaha juga perlu mengetahui siapa pembeli terbesar, tren pertumbuhan produk, serta karakteristik produk yang diminati. "Siapa pembeli terbesar, bagaimana tren pertumbuhan suatu produk, karakter produk seperti apa, termasuk mapping Indonesian Trade Promotion Center (ITPC) dan Atase Perdagangan (Atdag) yang bisa membantu ekspor," jelasnya. Saat ini, tiga produk UMKM Indonesia yang banyak diminati di pasar global antara lain kopi, cokelat, dan sepatu olahraga. Hindari Empat Kesalahan Dede juga mengingatkan pelaku UMKM menghindari empat kesalahan yang dapat membuat produk sulit diterima pasar global. Pertama, materi promosi atau profil perusahaan harus disesuaikan dengan pasar negara tujuan. Pelaku usaha yang membidik pasar ekspor sebaiknya tidak menggunakan materi promosi berbahasa Indonesia. "Jangan buat profil perusahaan dalam bahasa Indonesia ketika mengincar pasar ekspor," paparnya. Kedua, pelaku UMKM harus menyampaikan kapasitas produksi secara realistis dan tidak membuat klaim berlebihan. Informasi mengenai kemampuan produksi perlu disampaikan berdasarkan kapasitas riil perusahaan. Ketiga, pelaku usaha perlu menetapkan minimum order quantity (MOQ) yang jelas dan realistis agar buyer mengetahui jumlah minimal pemesanan yang dapat dipenuhi. Keempat, pelaku UMKM harus memahami perbedaan zona waktu dengan buyer di negara tujuan. Respons yang cepat dan sesuai jam operasional menjadi salah satu faktor penting dalam menjaga komunikasi dengan calon pembeli. Dengan demikian, UMKM yang ingin masuk pasar ekspor perlu menyiapkan produk tidak hanya dari sisi kualitas, tetapi juga dari aspek regulasi, sertifikasi, kapasitas pasokan, skema perdagangan, materi promosi, dan komunikasi dengan buyer.