TIPS LARIS: 7 Psikologis Seputar Penjual dan Pembeli

Danang Sugianto, Jurnalis · Minggu 24 April 2016 18:09 WIB
https: img.okezone.com content 2016 04 22 320 1370150 tips-laris-7-psikologis-seputar-penjual-dan-pembeli-J1A1goSxOK.gif Ilustrasi: Reuters

JAKARTA - Aksi tawar menawar antara marketing dengan calon konsumen sejatinya sangat erat dengan ilmu psikologis. Jika anda seorang marketing ataupun pengusaha, Anda harus mengetahui dasar-dasar hukum psikologis marketing guna memaksimalkan penjualan.

Menurut Tung Desem Waringin melalui bukunya yang bertajuk Marketing Revolution ada 7 hukum psikologis dasar dalam dunia marketing, berikut rinciannya:

1. Hukum Psikologis Mahal Bagus

Secara umum manusia menganggap sesuatu yang mahal sama dengan bagus. Atau dengan implikasi langsungnya barang yang lebih mahal berarti dianggap lebih bagus. Harga ini sendiri sering kali merupakan tanda akan kualitas. Peningkatan harga secara dramatis bisa meningkatkan penjualan secara dramatis untuk penjualan di kalangan orang yang lapar akan kwalitas.

Misal Tas Louis Vutton dari Perancis tidak pernah memberikan promo atau diskon, satu-satunya yang digunakan adalah harga Mahal (selain mutu tentunya). Pangsa ini adalah pangsa untuk orang yang mengutamakan gengsi, harga mahal, signifikan, unggul, berbeda dari orang kebanyakan. Bila Louis Vutton menurunkan harga dia akan kehilangan pasar tertentu.

2. Hukum Psikologis Timbal Balik

Orang secara umum cenderung ingin membalas budi baik seseorang

Contoh:

Organisasi weteran cacat diAmerika melaporkan permintaan sumbangan mendapatkan respons balik 18 persen, namun ketika waktu pengiriman disertai dengan hadiah sticker label (nama & alamat orang yang dikirimi) ternyata sukses rasionya naik hampir dobel 35 persen ketika ada satu organisasi keagamaan bernama Hare Krishna Society di Amerika (Tahun 1970-an) dalam waktu 3 tahun bisa membangun 321 kuil di Amerika & di Luar negeri. Apa yang dilakukan? Yaitu anggota kelompok mereka menghampiri banyak orang yang turun dari bandara atau di jalanan mereka memberi buku (biasanya Bhagavad Gita), atau Majalah mereka, atau hadiah yang paling cost efektif yaitu bunga.

Orang yang lewat mendadak menemukan bunga ditangan mereka atau disematkan di baju mereka.Ketika orang menolak mereka selalu ngotot "Tidak, ini hadiah dari kami,gratis Kemudian setelah orang tersebut menerima,maka orang-orang dari organisasi Krisha ini mengeluarkan kertas permintaan keseimbangan Dan menyebutkan mereka sedang membangun tempat peribadatan. Tindakan ini Sukses Besar. Sampai akhirnya dilarang pemerintah Amerika di akhir tahun 1970-an.

3. Hukum Psikologis Ikut-ikutan

Ada sebuah kartun, gambar pertama ada satu orang lihat ke atas, gambar kartun ke-2 ada lima orang lihat ke atas, di lantai 2, ada satu orang lihat ke bawah. Di gambar ke-3 ada 20 orang lihat ke atas & satu orang di lantai 2 ikut lihat ke atas. Ternyata di gambar ke-3 ini ada gambar malaikat sedang terbang di langit lengkap dengan sayap & lingkaran suci di kepala sedang melihat ke bawah. Di gambar ke-4 ada lima puluh orang lihat ke atas & lima orang di lantai 2 melihat ke atas. Dan Malaikatnya ikut-ikutan lihat ke atas. Pertanyaannya adalah Malaikat-pun kena, apalagi manusia!

Bila ada dua buah rumah makan bersebelahan yang ramai, yang satu satu sepi, Anda pilih yang mana? Nah Anda ikut kena kan!, Pertanyaannya apakah yang ramai lebih enak daripada yang sepi? Belum tentu.

Makanya biasanya saya sarankan untuk rumah makan, selain hal basic yaitu makanannya harus enak, bersih, pelayanan bagus, harga wajar (relatif). Hal yang terpenting adalah bagaimana membuat ramai terlebih dahulu, dengan ramai rumah makan tersebut akan semakin ramai. Termasuk toko handphone, sering kali saya sarankan kalau sedang sepi, karyawannya di depan counter, bukan di belakang counter, demikian juga parkirannya. Kalau toko agak sepi, parkiran sepeda motor/mobil karyawan harus dipenuhi di depan toko, sisakan sedikit untuk pelanggan yang tertarik datang. Ketika penuh sepeda motor karyawan dipindah lagi, dikosongkan sedikit.

4. Hukum Psikologis Perbandingan

Di dunia ini tidak ada yang mahal, tidak ada yang murah, tidak ada yang besar tidak ada yang kecil, tidak ada yang berat tidak ada yang ringan, semua ada ketika orang membandingkan.

Contoh:

Ada seorang sukarelawan meminta orang untuk menemani anak-anak yatim piatu pergi selama dua jam ke kebun binatang, hanya 17 persen yang mau atau 83 persen menolak. Tetapi ketika cara bertanyanya menggunakan hukum psikologis perbandingan ini, yaitu dengan meminta yang lebih berat dulu, "Maukah Bapak/Ibu menemani anak-anak yatim piatu seminggu 2 jam selama minimum 2 tahun berturut-turut, 104 minggu berturut-turut?" Tentu saja tidak ada yang mau. Setelah ditolak kemudian baru bertanya dengan pertanyaan yang pertama tadi "Oh kalau Bapak/Ibu tidak ada waktu, setidaknya kalau sekali saja 2 jam untuk menekan anak-anak yatim piatu ke kebun binatang, Apakah Bapak/Ibu mau?" Jawabannya 50 persen mau.

5. Hukum Psikologis Keterbatasan

Sesuatu yang terbatas secara umum akan jauh lebih dihargai dibandingkan dengan sesuatu hal yang selalu ada.

Sejak ribuan tahun yang lalu, ketika manusia berburu, manusia takut sekali tidak kebagian makan, karena itu berarti sama dengan mati. Sehingga sampai hari ini hal ini masih membekas di bawah sadar manusia sehingga sesuatu hal yang terbatas harganya jadi lebih mahal. Sekali lagi bukan hal yang lebih penting & lebih bermanfaat yang lebih mahal, melainkan yang jarang atau terbatas.

6. Hukum Psikologis Ya "Kecil"

Bagaimana menggunakan hukum "Ya kecil" ini? Funnelling merupakan penggunaan hukum ini "Ya kecil" menciptakan "Ya Besar". Mendatangkan orang ke pameran mobil terlebih dahulu, mengajak test drive secara gratis, calon pembeli diminta menyebutkan kelebihan mobil yang dipakai bahkan menuliskannya, kemudian menandatanganinya, baru diminta untuk beli maka kemungkinan belinya akan jauh lebih besar dibanding langsung diminta untuk membeli

Demikian juga di restoran, mal, toko, fitness center, perumahan, tailor, bisa menggunakan hukum "Ya kecil" menciptakan "Ya Besar'. Yang paling penting buat program sehingga calon pelanggan datang terlebih dahulu.

7. Hukum Psikologis Karena

Penggunaaan dalam dunia Marketing: Beritahukan bahwa penawaran yang Anda berikan adalah "Karena". Misal karena menyambut ulang tahun Anda. Karena hari Kartini, Karena Hari kebangkitan nasional, Karena Hari Natal, Karena menjelang Lebaran, Karena mau cuci gudang, Karena mau tutup buku dan karena-karena yang lain. Atau Anda bisa sebutkan Anda memberikan penawaran ini karena bos Anda sedang ke luar kota jadi dia tidak tahu. (betul ini alasan yang bodoh) tetapi orang tetap saja lebih senang daripada tanpa alasan. Inilah yang disebut "WHY Marketing"

(rhs)

Bagikan Artikel Ini

Cari Berita Lain Di Sini