nyalakan notifikasi untuk berita terbaru dari Okezone

TIPS LARIS: 7 Penyebab Utama Penjualan Anda Gagal Total

Lusia Widhi Pratiwi, Jurnalis · Minggu 24 Desember 2017 07:16 WIB
https: img-z.okeinfo.net content 2017 12 23 320 1835112 tips-laris-7-penyebab-utama-penjualan-anda-gagal-total-sVz5S83k4g.jpg

JAKARTA - Penelitian LSA Global baru-baru ini menemukan bahwa ada 31% perbedaan antara tim penjualan dengan kinerja tinggi dan rendah. Sebagai besar pemimpin penjualan sepertinya setuju bahwa arah yang jelas dan berarti akan sangat penting untuk menciptakan tim penjualan berkinerja sangat tinggi.

Mayoritas pemimpin berpikir bahwa target penjualan kuartalan, dikombinasikan dengan tekanan yang terus meningkat untuk melakukan dengan kerja keras guna memenuhi target, semakin meningkat. Sayangnya, sebagian besar tim mereka tidak dapat tampil dengan baik.

Tidak mengherankan, sebagain besar tim penjualan mereka mempunyai taktik, terlihat tampil dengan kosisten, mengejar kesepakatan yang tidak memenuhi syarat, bergerak terlalu cepat atau bereaksi terhadap faktor dari luar kendali mereka.

Padahal, Strategi penjualan yang efektif adalah 100% selaras dengan keseluruhan strategi perusahaan dan menguraikan target klien yang ideal, proposisi nilai, metrik sukses, sasaran, peran, proses dan tindakan spesifik yang diperlukan untuk memenuhi target. Sebaliknya, strategi penjualan yang tidak jelas menghilangkan prioritas dan trade-off untuk tim dan tidak secara konsisten menarik, melibatkan, atau mempertahankan talenta penjualan tertinggi.

Meskipun terdengar sulit, sebenarnya target penjualan sangat jelas dan mudah dibangun bila dibandingkan dengan tujuan fungsi organisasi lainnya, yang seringkali lebih sulit untuk diukur secara definitif. Begitu Anda memiliki tujuan penjualan yang jelas dan berarti, strategi penjualan untuk mencapai tujuan tersebut harus mencakup rencana tindakan yang dapat dilaksanakan dan didukung oleh alasan yang diartikulasikan dengan baik. Jika tidak, Anda berisiko mengalami aspirasi tanpa rencana permainan yang menang.

Berikut adalah tujuh tanda peringatan bahwa penjualan strategis yang ambiguitas:

1. Terlalu Banyak Prioritas dalam Penjualan

Pada dasarnya, strategi penjualan adalah tentang membuat pilihan dan fokus pada suatu hal misalnya pelanggan, pasar, wilayah, akun, peluang, produk dan solusi. Jangan sampai tenaga penjualan tidak yakin tentang apa yang harus dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan, prioritas, peluang, dan inisiatif yang berkembang biak dengan arahan strategis yang berbeda dan seringkali bertentangan.

Ketika para pemimpin penjualan tidak menyetujui prioritas utama, sumber daya, pendanaan, atau waktu, beban akan menurun dan menimbulkan kebingungan dan kehilangan fokus. Jika strategi penjualan Anda mengandung lebih dari lima prioritas utama, lakukan apa yang perlu diperlukan untuk memangkas daftar dengan menentukan hal yang paling penting.


2. Pergeseran Prioritas Penjualan

Prioritas yang sering bergeser berdasarkan reaksi terhadap kejadian di luar biasanya kurang memiliki arahan yang solid sebagai panduan. Meskipun wajar jika ada prioritas untuk berkembang seiring prototipe dan pembelajaran Anda, namun tidak efektif untuk terus-menerus mengubah permainan atau mengejar peluang di luar merek Anda.


3. Atur Hubungan

Ketika tujuan penjualan tidak jelas, siapa yang Anda kenal dapat menjadi lebih penting, daripada apa yang Anda lakukan. Ambiguitas akan mengharuskan Anda memainkan pertempuran dan tipuan yang menghambat kemajuan perusahaan.

Orang mulai lebih peduli pada siapa yang duduk di samping mereka, daripada bagaiamana pertemuan tersebut dapat memberikan nilai. Karyawan memanfaatkan diri mereka dengan orang-orang yang kuat dan menciptakan efek “halo" untuk diri mereka sendiri.


4. Kurangnya Akuntabilitas

Bahkan dengan kuota penjualan yang jelas, strategi dan rencana penjualan yang bagus, tidak lantas memberikan kesempatan bagus bagi para penjual. Tanpa arah yang jelas mengenai target klien, diferensiasi, dan rencana penjualan, sulit untuk mengidentifikasi dan mengambil tindakan terhadap kinerja sub-standar, terutama di lingkungan penjualan dan layanan berbasis tim.


5. Kurang Koordinasi

Jika tim penjualan, pemasaran, layanan, dan dukungan Anda tidak bekerja secara efektif dan konsisten, kemungkinan mereka mengalami kesulitan membedakan antara prioritas dan keharusan strategis. Sementara banyak pemimpin menganggap tanda ini sebagai konflik kepribadian, kita menemukan bahwa tujuan dan peran yang tidak jelas adalah akar penyebab kebanyakan bentrokan internal.

Kecuali strategi Anda mengarahkan pemain kunci Anda ke arah yang sama dengan tujuan dan peran yang jelas, jalan Anda akan terhambat oleh pertempuran internal, dan kebingungan. Jika tenaga penjualan Anda menghabiskan terlalu banyak waktu mengatasi masalah internal maka akan sulit untuk mendapatkan kesepakatan.


6. Meminta Klarifikasi Lebih Lanjut Sebelum Mereka Bertindak

Hal yang biasa bisa saja terjadi. Namun, yang paling mengejutkan bagi para pemimpin penjualan yang berpikir bahwa mereka telah memberikan arahan yang jelas, tapi karyawannya tidak mengerti. Implementasi strategi yang berhasil memerlukan fungsi pemasaran, penjualan, layanan, dan dukungan agar tidak hanya memahami strategi dengan tepat.

Jika Anda ingin meningkatkan kinerja penjualan, jadilah laser tajam dalam hal pilihan, prioritas, dan tindakan. Namun, penyelarasan organisasi ini membutuhkan komunikasi, keterlibatan, dan ketekunan.


7. Masalah Kepemimpinan

Banyak strategi yang baik gagal karena pemimpin yang bertanggung jawab atas eksekusi, gagal memberikan arahan dan sponsor yang dibutuhkan untuk sukses. Beberapa pemimpin mungkin takut untuk berbicara jujur dan terbuka tentang rintangan dan masalah potensial.

Padahal, hal ini dapat menyebabkan orang kehilangan kepercayaan tidak hanya dalam strategi, tapi juga pada pemimpin mereka. Jika orang Anda tidak percaya bahwa strategi bisnis atau penjualan Anda sama dengan tantangan yang dihadapi organisasi, rencana kerja keras Anda tidak akan berjalan terlalu jauh.

Memahami strategi bisnis merupakan langkah awal. Menciptakan strategi penjualan yang jelas, dapat dipercaya, dan dapat diterapkan berdasarkan strategi pasar dan bisnis Pelaksana mungkin menjadi langkah lain, tapi untuk secara efektif beralih dari penciptaan ke implementasi, pastikan strategi penjualan Anda cukup jelas, cukup menarik dan cukup dipercaya sebelum Anda beraksi.

(mrt)

Bagikan Artikel Ini

Cari Berita Lain Di Sini