Image

TIPS LARIS: Sambut 2018, Ini 12 Cara Penjualan dari Pebisnis Sukses

Lusia Widhi Pratiwi, Jurnalis · Minggu 31 Desember 2017 07:08 WIB
https: img.okeinfo.net content 2017 12 30 320 1837989 tips-laris-sambut-2018-ini-12-cara-penjualan-dari-pebisnis-sukses-2kKIVvUaEQ.jpg Ilustrasi (Foto: Shutterstock)

JAKARTA - Jika Anda ingin belajar bagaimana cara mengelola tim penjualan dengan baik, Anda telah datang ke tempat yang tepat. Anda akan mendapatkan wawasan yang bisa ditindaklanjuti dari pakar ternama yang semuanya sudah pernah merasakan dan melalukan sebelumnya.

Mengelola tim penjualan pasti merupakan tantangan. Namun, sampai Anda dapat mengatur atau berhasil meraih pendapatan tim penjualan di + 20% MoM AT SCALE, Anda mungkin akan mengalami kebangkitan yang cepat dan tak terduga.

12 tips melakukan manajemen penjualan ini didasarkan pada pengetahuan nyata yang didapat setelah membangun perusahaan dari 0 hingga menjadi USD100 juta, dari para pemimpin penjualan terkenal di dunia.

1. "Jadilah suatu hasil yang memiliki dorongan" - David Baga

Pekerjakan orang yang memiliki dorongan dan tekad. Ciptakan lingkungan yang sangat transparan dan berorientasi pada metrik penjualan utama. Ketika Anda menempatkan orang-orang yang kompetitif bersama dalam lingkungan yang transparan, pada akhirnya, seluruh organisasi akan bergerak ke atas dan ke kanan. Pastikan bahwa Anda menekankan hasil untuk mencegah orang dari aktivitas yang membingungkan dengan produktivitas.

David adalah SVP dari Revenue & Operations untuk Pengacara Rocket di mana timnya telah meningkatkan pendapatan dari USD2 juta menjadi lebih dari USD40 juta hanya dalam waktu 4 tahun. David menghabiskan 7 tahun di Oracle, membangun dan memimpin tim penjualan yang memberikan hasil rekaman.

2. "Identifikasi di mana Anda dan apa yang Anda butuhkan" - Aaron Ross

Sebelum Anda belajar bagaimana mengelola tim penjualan, Anda perlu membangunnya. Identifikasi kategori mana calon karyawan Anda yang akan ikut bekerja sama dengan Anda, pembangun vs. petani. Pembangun tumbuh dan mulai dari nol. Mereka memulai dengan tidak memiliki apa-apa. Petani menumbuhkan semuanya dalam satu kali dan satu tempat. Kebanyakan orang tidak pandai dalam keduanya. Ketahui tahap apa dan di mana Anda berada dan tipe penjualan apa yang Anda butuhkan, dan ajukan pertanyaan untuk memisahkan pembangun dari para petani.

Aaron adalah penulis buku terlaris Terbaik dari Predictable Revenue: Mengubah Bisnis Anda Menjadi Mesin Penjualan Dengan Praktik Terbaik senilai USD100 Juta melalui Salesforce.com, dan konsultan Founder of Predictable Revenue Inc. Dia adalah mantan guru penjualan di Salesforce.com, di mana dia membantu meningkatkan pendapatan mereka sebesar USD100 juta.

3. "Pengelolaan Ekspektasi yang Sesuai" - Navid Zolfaghari

Anda pasti ingin membuat tim Anda bersemangat dan melakukan apapun yang Anda bisa untuk mendukung mereka. Saya pikir semua orang tahu kinerja yang lebih seperti apa, tapi tidak terlalu banyak yang mendefinisikan penampilan di bawah kinerja seperti apa. Apakah Anda merasa nyaman dengan petugas penjualan yang konsisten melakukan 90% kuota atau satu orang yang bisa mencapai 150% satu bulan dan berikutnya bisa dibawah target tersebut?

Navid adalah founder of Pinpoint Mobile, sebelumnya juga merupakan pendiri situs penemuan bakat online TriFame, dan anggota awal Wildfire Interactive, yang diakuisisi oleh Google pada bulan Agustus 2012 dengan harga di atas USD400 juta.

4. "Berlatih adalah kunci" - Mark Roberge

Anda harus memastikan karyawan Anda pandai mengambil umpan balik. Ukur ini dengan melakukan permainan peran di mana mereka benar-benar melakukan demo untuk produk Anda. Kemudian tanyakan kepada mereka bagaimana mereka berpikir bagaimana cara agar dapat melakukannya. Lalu beri mereka umpan balik. Beri mereka nilai tidak hanya pada seberapa lancar demo berlangsung, tapi seberapa terbuka penilaian mereka sendiri, menerima umpan balik dan menerapkannya.

Mark adalah Chief Revenue Officer dari Divisi Penjualan HubSpot. HubSpot menduduki peringkat ke-33 di daftar 500 Fastest Growing Companies di Indonesia untuk tahun 2011, dan Mark berada di peringkat ke-19 di Forbes’s Top 30 Social Sellers di Dunia.

5. "Mengatur bar tinggi" - Andrew Riesenfeld

Bila tujuan penjualan tinggi dan belum juga dapat dicapai, ada sesuatu yang layak dikejar dan kelompok Anda perlu percaya bahwa segala sesuatu mungkin saja terjadi. Jika Anda mencapai hanya 70% dari tujuan peregangan, Anda melakukannya dengan lebih baik daripada mencapai 100% dari tujuan biasa-biasa saja, selama ada nirvana kolektif tentang apa yang sedang dibangun yang mendorong kesuksesan Anda.

Andrew saat ini adalah VP Field Sales di GuideSpark dan mantan VP Pengembangan Penjualan WW + Pipeline di Responsys, di mana dia membantu perusahaan tersebut mengakuisisi Oracle sebesar USD1,6 miliar.

6. "Insentifkan tim Anda" - Arjun Dev Arora

Sebagai contoh, berinvestasi di beberapa dasbor di sekitar kantor yang memiliki umpan langsung dari transaksi yang ditutup dan nilai dolar bulanan saat ini, atau transaksi ditutup untuk setiap orang. Hal ini menciptakan transparansi di seluruh organisasi dan tim, dan rasa urgensi dan motivasi.

Arjun adalah Ketua Dewan dan Pendiri ReTargeter, di mana dia melakukan bootstrap perusahaan untuk berada di daftar 100 Perusahaan Terbaik Tercanggih di Dunia untuk 2013.

7. "Pelatihan penting" - David Baga

Jadikan bagian pembelajaran yang terus menerus menjadi sebuah budaya; menekankan dan berinvestasi dalam pelatihan dan pengembangan profesional. Setiap organisasi penjualan yang sukses harus memiliki irama pelatihan reguler yang secara konsisten mengembangkan dasar pengetahuan produk, intelijen kompetitif, prospek, manajemen peluang, perencanaan wilayah dan komunikasi profesional.

8. "Gunakan rasio volume tertinggi versus terendah" -Aaron Ross

Para pekerja yang Anda miliki yang mempunyai nilai tertinggi atau paling mahal harus meluangkan waktu untuk kegiatan volume terendah, tapi paling penting. Sama halnya seperti membangun hubungan, mengamankan rujukan dan kemitraan. Nilai Anda yang lebih rendah orang harus fokus pada aktivitas volume tinggi, seperti mengubah prospek menjadi prospek. Hal ini juga berlaku untuk pimpinan. Pergilah lebih sedikit, tapi lebih baik prospeknya.

9. "Tidak ada satu ukuran cocok untuk semua solusi" - Navid Zolfaghari

Anda memiliki banyak kepribadian berbeda yang bekerja untuk Anda. Peran Anda adalah untuk menjadi mentor dan seseorang yang dapat membuat sesuatu menjadi mungkin. Anda harus melindungi tim Anda dari politik internal, memudahkan mereka untuk fokus pada pekerjaan yang ada dan menjadi lebih sukses. Orang yang berbeda perlu dikelola secara berbeda dengan mencari tahu apa yang memotivasi masing-masing dan dorong tombol tersebut untuk mengembangkan orang penjualan yang lebih baik secara keseluruhan.

10. "Spesialisasi awal untuk menumbuhkan penjualan" - Mark Roberge

Jangan memperlakukan semua orang yang ada di tim penjualan Anda secara sama. Kelompokkan mereka dengan preferensi dan kekuatan mereka, apakah mereka lebih memilih untuk mengejar bisnis besar atau apakah mereka lebih baik membangun hubungan dengan bisnis kecil? Apakah mereka memahami sektor tertentu lebih baik daripada yang lain? Segmentasikan prospek Anda dan ratakan tim penjualan Anda untuk mengatasinya, terutama saat Anda tumbuh.

11. "Rancang organisasi yang transparan" - David Baga

Transparansi berarti bahwa rekan kerja, manajer, semua orang, harus tahu bagaimana kinerja Anda. Organisasi penjualan terbaik harus mengetahui tujuan masing-masing anggota tim dan kemajuan mereka terhadap diri mereka.

Misalnya, jumlah panggilan yang dibuat setiap hari, jumlah waktu yang dihabiskan di telepon, seperti apa pemikiran masing-masing orang. Hal ini harus transparan agar semua orang dapat melihatnya. Etika kerja Anda harus dipajang.

12. "Pikirkan bagaimana Anda mendistribusikan akun" - Navid Zolfaghari

Adalah hal yang wajar jika Anda ingin memberikan kesempatan terbaik kepada tenaga penjualan terbaik yang Anda miliki, tetapi Anda juga ingin menyeimbangkannya dengan sistem yang adil. Anda ingin semua orang merasa bahwa ada kesempatan bagus bagi mereka untuk sukses, jadi pastikan Anda berinvestasi pada bakat baru Anda dan beri mereka kesempatan.

1 / 2

Bagikan Artikel Ini

Cari Berita Lain Di Sini