nyalakan notifikasi untuk berita terbaru dari Okezone

Menyusun dan Membangun Strategi Segmentasi Pasar

Koran SINDO, Jurnalis · Jum'at 16 September 2016 10:44 WIB
https: img-z.okeinfo.net content 2016 09 16 320 1490729 menyusun-dan-membangun-strategi-segmentasi-pasar-VLulHH6Nf8.jpg Ilustrasi: (Foto: Okezone)

JAKARTA - Segmentasi pasar merupakan salah satu keputusan dan kunci yang sangat penting dalam pemasaran (segmentation, targetting, positioning) bahkan fatal jika tidak mengena sasaran, sia-sia saja beriklan gencar, memiliki armada logistik yang banyak dan sistem yang canggih.

Segmentasi pasar berbicara mengenai konsumen, pemakai dan pelanggan, baik yang telah menjadi maupun yang berpotensi untuk menjadi bagian dari sasaran pemasaran kita. Merekalah penentu. Segmentasi pasar yang ideal harus memenuhi kriteria utama seperti: a. Pasar cukup besar agar mendatangkan penjualan dan keuntungan, b. Cukup stabil kini maupun dalam jangka panjang, c. Homogen; jeniskonsumendan atau pelanggan yang sejenis, d. Dapat dijangkau oleh media komunikasi yang tepat, e. Dapat diukur baik secara kalkulasi prediksi maupun realita, e. Efektif dalam jangkauan, efisien dalam coverage, f. Bertumbuh tidak statis pada keadaan sekarang.

Dengan bervariasinya jenis konsumen, pemakai dan pelanggan dan situasi pasar yang berbeda dari satudaerahkedaerahlain, maka tidak mudah untuk sekali jadi dapat menentukan segmentasi pasar yang pas dengan produk atau jasa layanan kita. Secara umum ada dua strategi yang dapat diterapkan dalam menentukan segmentasi pasar: Strategi Konsentrasi (focused) dan Strategi Multi-segmen (spread).

Yang pertama, perusahaan berkonsentrasi pada satu segmen pasar, sedangkan satunya pada berbagai segmen pasar. Masing-masing ada keuntungan dan risikonya. a. Geographic Segmentation. Berdasar wilayah: negara. provinsi, kota, desa. Selain berdasar wilayah, terkait juga dengan musim. Pakaian, makanan dan minuman di daerah empat musim, tropikal dan semi-tropikal berbeda- beda. Segmentasi berdasar wilayah diperlukan dan tidak terlepas dari strategi pemasaran internasional dan menjadi tahap pertama dalam segmentasi pasar baru dilanjutkan dengan sub-segmentasi selanjutnya.

b. Demographic Segmentation. Berdasar demografi: umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, penghasilan atau pendapatan, tingkatan dalam pekerjaan, agama, ras, etnis dan suku, kebangsaan. Segmentasi berdasar demografi lebih luas ketimbang geografi, dan pada praktiknya lebih banyak diterapkan. Segmentasi berdasar demografi biasa diterapkan pada B2B (busines to busines) salah satu faktor besaran unit atau volume.

c. Psychographic Segmentation. Berdasar psikografi; karakteristik: gaya hidup, kepribadian, nilai-nilai dan kelas atau strata sosial. Kelompok orang dengan demografi yang sama bisa dibedakan dengan psikografi, demikian pula sebaliknya. Peran media dalam menciptakan gaya hidup terutama di kalangan atas dan selebriti membuka peluang untuk menetapkan kelompok yang berkecimpung dalam dunia ini seperti industri fashion.

d. Behavioral Segmentation. Berdasar perilaku. Dipertajam lagi berdasar perilaku terhadap produk dengan kategori tertentu, baik dipersepsi positif maupun negatif. Para ilmuwan khususnya yang bergerak dalam bidang riset merupakan satu kelompok orang yang memiliki dunia sendiri demikian pula dengan para programmer di dunia itu, seperti kita sering dengar istilah Silicon valley.

e. Occasions. Berdasarkan kesempatan acara khusus tertentu, seperti Hari Raya Idul Fitri, Natal dan Tahun Baru yang bersifat umum, atau sengaja diciptakan dari waktu ke waktu. Seperti midnight sale, di mana pelanggan tertentu dengan setia menunggu waktu tersebut. Selain berdasarkan event-event yang musiman juga yang bersifat selebrasi seperti pernikahan, wisuda, ataupun acara-acara ulang tahun perusahaan.

f. Benefits. Berdasarkan keuntungan atau manfaat tertentu baik yang bersifat subjektif, kualitatif maupun objektif, kuantitatif bagi kelompok tertentu pengguna atau pemakai yang umumnya dalam skala besar seperti perusahaan dan instansi pemerintah.

g. Cultural segmentation.Berdasar kultur atau budaya asal. Budaya yang turun menurun dari negeri asal sering dibawa ke mana pun kelompok tertentu bermukim. Budaya timur yang berasal dari China dan India dan Timur Tengah sangat melekat pada kelompok masyarakat tertentu seperti kita saksikan di negeri kita dan biasanya terikat erat juga dengan segmentasi berdasar demografi. Agama, perayaan hari-hari penting, biasa dirayakan secara besar-besaran bersamaan dengan perayaan yang dilaksanakan di negeri leluhur, maupun yang telah diadaptasi dengan budaya lokal.

h. Multi-variable account segmentation. Berdasar berbagai segmentasi yang bercampur terdiri dua atau lebih segmentasi di atas. Situasi lebih kompleks dan karenanya memerlukan strategi yang lebih komprehensif.

Bagaimana kita mengevaluasi dan mempertahankan segmentasi yang kita tetapkan? Pertama, permintaan yang terus menurun, apakah telah terjadi perubahan permintaan dan konsumen meninggalkan produk kita maupun yang ditawarkan. Kedua, apakah konsumen atau pemakai telah beralih pada produk pesaing yang memiliki keunggulan dan berhasil mengalihkan pola pemakaian dari yang kita tawarkan terhadap produk pesaing yang menawarkan sesuatu yang lain.

Ketiga, kita melihat bahwa target yang kita tetapkan tidak efektif sebaliknya kita melihat target lain yang lebih berpotensi. Segmentasi pasar merupakan sebuah strategi yang akan menjadikan pemasaran kita berhasil atau gagal. Jangan hanya terpaku pada produk dengan positioning- nya.

Eliezer H Hardjo

 

Ketua Dewan Juri Rekor Bisnis (ReBi) & The Institute of Certified Professional Managers (ICPM)

(dni)

Bagikan Artikel Ini

Cari Berita Lain Di Sini